Gdy w rozmowach z inwestorami czujesz się jak petent
Masz działający produkt. Masz coraz więcej klientów. Twoje przychody dynamicznie rosną. Twój zespół konsekwentnie dowozi. Biznes rośnie.
Spotykasz się z kolejnymi inwestorami. Partnerzy funduszy kiwają głowami. Zadają pytania, które trudno zinterpretować inaczej niż wyraz zainteresowania. Słyszysz. „Ciekawe, odezwiemy się”. A potem przychodzi mail.
„Dziękujemy za rozmowę. Nie zdecydujemy się na inwestycję.”
Pierwsza myśl? Może coś jest jednak nie tak?. Druga? Może jesteśmy za słabi?
Fundraising ma to do siebie, że łatwo potraktować „nie” jak werdykt o jakości. Nie tylko biznesu, ale i foundera. Bolesny werdykt.
Możesz rozmawiać z inwestorami jak partner
Wyobraź sobie, że wchodzisz na spotkanie z inwestorami i rozumiesz dokładnie, o co tak naprawdę pytają.
Nie musisz udowadniać, że Twój biznes „jest dobry”. Potrafisz pokazać jego potencjał w sposób, który wpisuje się w logikę funduszu inwestycyjnego. Wiesz jak wykazać zwrot, który będzie dla funduszu atrakcyjny i potrafisz przekonująco opowiedzieć, co musi się wydarzyć, by go zrealizować.
Rozumiesz, co dla inwestora kluczowe, a co jest tylko ciekawostką, bo czytasz między tymi samymi wierszami co on. Twoja strategia fundraisingu nie jest dziełem przypadku. Inwestorzy widzą, że jest świadomym wyborem.
Rozmowy z inwestorami nie są już próbą przekonania kogokolwiek do Twojego pomysłu. Stają się weryfikacją dopasowania mechanizmu zwrotu oczekiwanego przez danego inwestora, do mechanizmu zwrotu, który Ty wybrałeś.
Bo w rozmowach z inwestorami pytanie nie brzmi: czy to działa? Pytanie brzmi: czy to pasuje?
O tym, jak działa fundraising w startupie z perspektywy funduszu inwestycyjnego oraz jak rozumiejąc perspektywę inwestora zbudować naprawdę partnerską relację, opowiadam szerzej w odcinku 10 serii Founder 2.0, dostępnej w wersji polskiej i angielskiej.
Dlaczego dobry biznes to za mało, by przekonać inwestora
Fundusz Venture Capital nie analizuje Twojej firmy w próżni.
Patrzy na nią przez pryzmat konkretnego mechanizmu, w którym sam działa. Mechanizmu, który opiera się na trzech głównych filarach: oczekiwany zwrot, poziom ryzyka i horyzont czasowy.
Inwestowanie w startupy to bardzo ryzykowny biznes. Dlatego zwrot musi być na tyle wysoki, by mimo ryzyka opłacało się to robić. W praktyce oznacza to, że fundusz VC na każdą potencjalną inwestycję patrzy zadając sobie jedno pytanie. Czy ta spółka ma szansę zwrócić mi fundusz? Cały fundusz.
Bo zwrot musi być na tyle wysoki, by w skali całego portfela zrekompensować inwestycje, które się nie udadzą.
Ryzyko musi być świadomie zarządzane, a nie traktowane jak coś, co „się ogarnie”.
Horyzont czasowy musi pozwalać na exit w cyklu życia funduszu — bo x10 w cztery lata to nie to samo co x10 w siedem.
Jeśli opowiadasz o produkcie, klientach i przychodach, ale nie pokazujesz, jak Twoja strategia generuje ponadprzeciętny zwrot w określonym czasie przy kontrolowanym ryzyku, to inwestor nie ma punktu odniesienia.
Zobaczy dobry biznes.
Dostrzeże kompetentny zespół.
Uzna Twój model finansowy za sensowny.
Ale może też nie zobaczyć dopasowania do swoich potrzeb.
Bo rozmowa z funduszem to nie rozmowa o tym, czy firma działa. To rozmowa o tym, czy jej trajektoria wzrostu mieści się w parametrach zwrotu, ryzyka i czasu, które definiują model zwrotu z inwestycji, w jakim działa branża VC.
Jeśli tego nie pokażesz wprost, fundusz nie założy, że „na pewno to rozumiesz”. On po prostu przyjmie, że tego dopasowania nie ma.
Bo nawet dobry, w pełni funkcjonalny element może nie pasować do zestawu.
Co dalej?
O tym, jak poruszać się w logice działania funduszy VC (i nie tylko) opowiadam szerzej w odcinku 10 serii Founder 2.0, dostępnym w wersji polskiej i angielskiej.
A jeśli przygotowujesz się właśnie do fundraisingu i chętnie zderzyłbyś swój model z kimś, kto takie materiały i tworzył, i oceniał — pogadajmy.